Convaincre et persuader : quelle différence ?

« Convaincre » et « persuader » sont deux verbes souvent opposés en rhétorique ou en philosophie. On parle de la distinction entre conviction et persuasion, ou de la dichotomie conviction-persuasion.

Tandis que convaincre consisterait à argumenter en faisant appel à la raison, à la logique, à des preuves pour emporter en définitive l’assentiment intellectuel d’une personne, persuader renverrait plutôt à l’argumentation faisant appel à ce qui est non-verbal, aux passions, aux affects, aux sentiments, à la sensibilité, au cœur. « Convaincre » consisterait à s’adresser à l’intelligence d’une personne pour lui faire voir la vérité d’une proposition. « Persuader » en revanche serait jouer sur les sentiments de son interlocuteur (parce qu’on se persuade plus facilement de ce que l’on souhaite), sans se soucier de la vérité de ce que l’on dit, pour l’attirer dans son camp. Dans cette perspective, la rhétorique, c’est-à-dire l’ensemble des techniques oratoires qui constituent l’art d’être éloquent, serait du côte de la persuasion. La persuasion serait ainsi voisine de la séduction : les propositions doivent exercer un attrait physique sur l’autre. Claudel disait ainsi que persuader, « c’est l’art d’éveiller dans les cœurs une complaisance secrète » (Conversations sur Jean Racine). Dans cette perspective, la persuasion agit comme une prise de possession de l’autre, alors que la conviction serait, d’une certaine manière, plus éthique. On soupçonne toujours, en effet, une volonté de tromperie au fond de l’effort de persuasion, ce qui ne se retrouve pas dans la conviction.

Cependant, il faut rappeler que, dans la langue française de tous les jours, « persuader » et « convaincre » sont parfois synonymes. « Je suis persuadé que » comme « je suis convaincu que » signifient tous deux que l’on croit en la vérité de quelque chose. En outre, hors des explications techniques, ou des mathématiques, il est peu de domaines dans lesquels la persuasion n’intervient pas. Dans la vie sociale ordinaire, les vérités démontrées sont peu nombreuses. Si j’argumente par exemple par la logique en faveur de la redistribution, à l’aide de statistiques, parce que j’estime que sans elle on ne peut parvenir à l’égalité des conditions, les mécanismes du marché étant défaillants, je ne le fais que parce que j’estime que l’égalité des conditions est souhaitable, ce qui est un affect, ou une conviction, terme pris ici dans le sens d’opinion. Si j’essaie de convaincre mon enfant d’étudier pour faire cette grande école, en arguant que les élèves de cette école sont, de toute évidence, mieux payés que la majorité de la population et qu’ils bénéficient d’une plus grande reconnaissance sociale, je ne le fais que parce que je crois que c’est une vie plus enviable qu’une autre. Comme le dit Pascal, « nous sommes automate autant qu’esprit » : nous ne recevons (ou émettons) les arguments que selon nos habitudes de pensée, notre idéologie, notre culture, ce que le philosophe nomme « la coutume ».

La coutume fait nos preuves les plus fortes et les plus crues : elle incline l’automate qui entraîne l’esprit sans qu’il y pense.

Certains auteurs, comme Rousseau, pensent même que la raison seule est inopérante sur la volonté d’un individu, il faut des passions pour le faire agir :

Il est aisé de convaincre un enfant que ce qu’on lui veut enseigner est utile : mais ce n’est rien de le convaincre, si l’on ne sait le persuader. En vain la tranquille raison nous fait approuver ou blâmer ; il n’y a que la passion qui nous fasse agir ; & comment se passionner pour des intérêts qu’on n’a point encore ?

Émile ou De l’éducation, Livre troisième

Au reste, des arguments qui peuvent me paraître logique à moi peuvent paraître fallacieux à d’autre, parce que mes inférences sont erronées ou parce que j’omets certaines données. Mes raisons me paraissent objectives, mais elles peuvent être affectées par des erreurs que je ne saisis pas. Autrement, la raison et la logique peuvent parfois servir de paravent à une stratégie discursive qui ne se soucie avant tout que d’utiliser toutes les armes à sa disposition pour amener l’autre à penser comme soi. On fait semblant d’employer un discours logique, alors que l’on sait que l’on omet certaines choses qui ne nous arrangent pas.

Enfin, des individus peuvent se servir de la dichotomie conviction-persuasion pour classer dans le domaine de la conviction les discours qui leur paraissent conformes aux normes d’une argumentation éthique, et dans le domaine de la persuasion ceux qui paraissent s’en éloigner.

À lire

• Michel Dufour, Argumenter: Cours de logique informelle
• Michel Dufour, « Persuadé ou convaincu, comment savoir ? » dans Persuasion et argumentation, Georges Roque et Ana Laura Nettel (le sujet ne peut savoir seul s’il est convaincu ou persuadé)